Аудит Директ: B2B / длинный цикл
Нишевое дополнение к инструкции по аудиту · ← Каталог ниш
B2B / длинный цикл сделки
В B2B **заявка ≠ продажа**. Цикл 2–12 месяцев: замер → КП → договор → оплата. Аудит бессмысленен, если CPA считают по форме на сайте, а клиент оценивает «стоимость сделки».
Что проверить дополнительно
| 🔴 | CRM — выгрузка лидов с UTM «Директ»; дозвон, КП, сделка |
| 🔴 | Офлайн-конверсии из CRM в Директ / Метрику (если подключены) |
| 🔴 | KPI клиента — «КП отправлено», «замер назначен», не «продажа с сайта» |
| 🔴 | Сверка Директ ↔ CRM: расхождение >15% — разбирать до выводов |
| 🟡 | Разделение B2B / B2C (если оба канала) |
| 🟡 | Качество лидов: спам, «прайс», конкуренты в формах |
| 🟡 | Длинное окно атрибуции в Метрике |
Отчёты — приоритет
- Метрика: все цели (форма + звонок + чат) с фильтром рекламы
- CRM-отчёт по источникам за тот же период
- Поисковые запросы — отсечь «работа», «вакансия», «б/у»
Типичные ошибки (из аудитов MM)
- Клиент хочет «заявки по 500 ₽» при чеке 500 000 ₽ — объяснить воронку
- Одна автоцель «отправка формы» — звонки и CRM игнорируются
- Нет обратной связи от отдела продаж — невозможно оценить качество
- РСЯ с CPC 2 ₽ и «лидами» без проверки дозвона
- МК сливает на автотаргет — в B2B особенно болезненно при длинном цикле
Примеры ниш из практики MM
Бытовки B2B, оборудование, печать этикеток, опт, 1С, налоговая безопасность, спецтехника — везде акцент на CRM и этап воронки, а не на «лид с сайта».